Cieľom úspešného podnikania by mala byť služba alebo produkt, ktorý zákazníkom pomôže, a vám samozrejme prinesie očakávaný zisk. Aby vás však zákazník vôbec našiel musíte ho nejakým spôsobom zaujať. To je jeden z dôvodov prečo by ste mali venovať pozornosť tomu ako vnímajú vašu značku zákazníci a ako na ňu reagujú.
Aj ako podnikateľ alebo ako malá firma môžete mať veľa zákazníkov a fanúšikov. Vzťah s nimi býva z pravidla oveľa osobnejší ako pri veľkých značkách a korporáciách. Ak podnikáte „sám na seba“ nemusíte mať vysoký rozpočet na marketing, ale budovanie značky (brandu) by ste nemali podceniť. Po vybudovaní kvalitnej firemnej identity sa vám investícia vráti v podobe nových a verných zákazníkov.
Aby sme vám to aspoň trochu uľahčili pripravili sme pre vás sériu článkov, ktoré by vám mali pomôcť pri budovaní vašej značky. V prvej časti našej série článkov o tvorení brandingu sa budeme venovať prieskumu vašej značky a prieskumu konkurencie.
Aby ste mohli zrozumiteľne prezentovať svoju značku potrebujete mať jasné ako sa chcete prezentovať a komu. Prakticky ide o to, čo chcete zákazníkom povedať a ako chcete aby vás/vašu značku vnímali. Na základe toho budete vedieť zvoliť typ a štýl komunikácie.
CIEĽOVÁ SKUPINA – Koho/aký typ zákazníka chcete osloviť?
Aká veková kategória je pre vás ideálna? Ste dáko regionálne ohraničený? Aký je zákazník vzdelaný vo vašej oblasti – sú nevyhnutné dáke zručnosti alebo vedomosti, aby u vás mohol nakúpiť? Akú má motiváciu ku kúpe? Aký vysoký rozpočet potrebuje?
Samozrejme nie je možné obsiahnuť v odpovedi všetkých vašich zákazníkov. Cieľom je definovať také vlastnosti pre jednotlivca, pri ktorom máte najväčšiu šancu, že u vás nakúpi.
PRÍKLAD
Prvá firma TOPkuchyne ponúka kuchyne na mieru, druhá firma BIOshop má eshop s výživovými doplnkami.
TOPkuchyne
Keďže kuchyňu na mieru si ľudia kúpia do svojho vlastného bývania, vekovo môžeme hovoriť o 25+ rokov. Firma je naviazaná na svojich subdodávateľov a napr. prevoz materiálu by rapídne navýšil cenu. Preto pôsobí iba na strednom Slovensku. Kuchyne na mieru sa stavajú na desiatky rokov takže aj rozpočet je vyšší a teda nie je určený pre každého.
BIOshop
Obchod ponúka doplnky výživy prakticky bez ohraničenia veku a online – čiže aj bez regionálneho ohraničenia. Ide iba o eshop, bez konzultácie, čiže zákazník získava informácie o účinných látkach a ich použití aj na iných stránkach a musí mať vedomosť čo potrebuje. Ceny doplnkov sú v desiatkach eur, takže sú prijateľné pre väčšinu obyvateľov.
SPÔSOB KOMUNIKÁCIE – Kde a akým spôsobom viete osloviť zákazníkov?
Aký jazyk a štýl komunikácie je vhodný? Aké emócie podporia váš produkt/službu? Aké máte možnosti online a offline reklamy?
PRÍKLAD
TOPkuchyne
Kuchyne sú považované za srdce domova. Okrem prezentovania kvalitných materiálov a dizajnu si môže firma dovoliť prezentovať svoje produkty ako niečo, čo vytvorí ten správny pocit domova, nie len predávať funkčnosť. Jazyk môže byť viac uvoľnený a „rodinný“. Možnosti sú nie len online reklama, ale aj rôzne časopisy o bývaní a pod.
BIOshop
Doplnky výživy nám majú pomôcť udržať si zdravie a to by mala byť hlavná emócia, na ktorú bude firma pôsobiť. Štýl komunikácie by mal byť však aj odborný, aby zákazníci mali dôveru vo výrobky. Ako eshop by firma využívala hlavne online možnosti reklamy, blogové príspevky a podobne.
POVEDOMIE O VÁS/VAŠEJ ZNAČKE – Ako asi vnímajú vašu značku zákazníci, čo si onej myslia? Ako vás hodnotia noví a ako stáli zákazníci?
Ak ste malá firma pravdepodobne nemáte tak podrobné čísla zo štatistík a prieskumov ako väčšie firmy. Máte však priamu skúsenosť s vašimi zákazníkmi! Podklady čerpajte najmä z doterajšej komunikácie s klientmi, ich spätnej väzby a referencií, dát z nákupov/konverzií ako aj často kladených otázok. Zamyslite sa úprimne ako by ste vnímali svoju firmu keby ste u seba nakupovali prvý krát. Aký dojem by ste mali ako nestranný zákazník?
Keď ste si vytvorili predstavu o vašej cieľovej skupine je čas pozrieť sa na svoju firmu zvnútra a jej postavenie voči konkurencii. Určite si hodnoty, ktorých sa chcete v podnikaní držať, a ktoré chcete vytvárať. Aby ste sa odlíšili od konkurencie vo vašej oblasti musíte sa prezentovať ako originál. Najprv sa zamerajte na svoju značku:
AKÝ JE VÁŠ PRIMÁRNY BENEFIT PRE KLIENTOV? Čo je to hlavné čo prinášate zákazníkom?
Skúste si predstaviť, že máte jednu, maximálne dve vety na to, aby ste novému zákazníkovi vysvetlili čo viete pre neho spraviť, alebo s čím mu viete pomôcť. Pokúste sa byť čo najkonkrétnejší, nehľadajte všeobecné slogany a otrepané frázy. Vyzdvihnite konkrétnu hodnotu, ktorú prinášate.
PRÍKLAD
TOPkuchyne
„Ponúkame jedinečné riešenia kuchyne, nie sériovú výrobu, takže vaša kuchyňa bude skutočný originál.“
BIOshop
„Overené doplnky výživy v najvyššej bio kvalite – u nás na jednom mieste.“
AKÝ JE VÁŠ PRÍBEH? Akú máte históriu a skúsenosti?
Nasledujúce príklady sú iba ilustračné, práve tu máte priestor vybudovať veľkú časť vašej značky pretože nik nemá rovnaký príbeh ako vy. Preto sa nebojte byť kreatívni a otvorte sa zákazníkom. Spôsob ako ste sa dostali tam kde ste teraz, vás odlišuje od konkurencie tak to využite.
PRÍKLAD
TOPkuchyne
„Sme rodinná firma s dlhoročnými skúsenosťami, ktorá sa venuje nábytkárstvu už tretiu generáciu.“
BIOshop
„Profesionálni športovci s 10 ročnou praxou, ktorí ponúkajú len výrobky odskúšané na vlastnej koži.“
HODNOTOVÉ TVRDENIA. Aké hodnoty vytvárate a aké chcete prezentovať ako značka?
Opäť máte priestor na to, aby ste sa zamysleli podrobnejšie nad tým s akou hodnotou chcete svoju značku spájať. Skúste naformulovať max. 2-3 hodnotové tvrdenia, ktoré budú vystihovať podstatu vašej spoločnosti, a ktoré budete dlhodobo komunikovať smerom ku zákazníkom.
PRÍKLAD
TOPkuchyne
„Pracujeme len s overenými materiálmi a spracovávame ich tradičnými metódami.“
BIOshop
„Využívame najnovšie vedecké poznatky, aby sme vám pomohli zostať dlhšie vo forme.“
Potom sa porovnajte s konkurenciou. Skúste si spraviť rýchly prieskum cez Google tak, že budete vyhľadávať vaše služby ako bežný zákazník. Všímajte si ako komunikujú konkurenčné značky, aký majú štýl, slogany, stratégiu, benefity a podobne.
Potom skúste odpovedať na tieto tri otázky: Je váš štýl komunikácie/marketingu jedinečný? Čo ponúkate práve vy a iní nie? A hlavne – prečo majú zákazníci nakupovať práve u vás?
Odpovede spolu s vašimi hodnotovými tvrdeniami by mali byť spoločne dostatočné na to, aby ste sa nestratili medzi konkurenciou. Skúste si ich napísať a vrátiť sa k nim po pár dňoch.
Podnikanie je dlhodobá záležitosť a mali by ste mať predstavu o tom kam chcete ako značka smerovať. Odpovede z predchádzajúcich otázok by vám mali pomôcť pri stanovení cieľov. Vytvorte si konkrétnu predstavu o vašich míľnikoch.
KDE STE TERAZ, AKÁ JE VAŠA SKUTOČNÁ SITUÁCIA?
Darí sa vášmu podnikaniu, expandujete alebo práve naopak? Koľko máte zamestnancov a ako sú spokojní vo vašej firme? Ako hodnotíte svoj sortiment a služby?
AKÝ JE CIEĽ PODNIKANIA, ČO CHCETE DOSIAHNÚŤ?
Chcete si zarobiť na jachtu alebo sa chcete hlavne uživiť? Chcete, aby vaše podnikanie niečo zmenilo v spoločnosti alebo je to len živobytie pre vás a vašu rodinu? Chcete expandovať do zahraničia alebo pôsobiť regionálne? Kedy budete naozaj spokojný s vašim podnikaním?
KAM CHCETE ABY SA POSUNULUA VAŠA ZNAČKA ZA 1, 5 A 10 ROKOV?
Skúste čo najpresnejšie definovať aké zmeny by ste chceli dosiahnuť, najlepšie v číslach. Napríklad o koľko % by ste chceli zvýšiť zisk za 1, 5 a 10 rokov? O koľko % viac nových zákazníkov? Koľko nových produktov alebo prevádzok vašich služieb by ste chceli vytvoriť? Chcete rozširovať sortiment služieb? Chcete mať viac zamestnancov?
Keď si tieto ciele vyjadríte v číslach môžete si potom ľahšie overiť do akej miery ste ich splnili.
Aj keď sú tieto kroky jednoduché, ich aplikovanie môže byť náročnejšie. Nenechajte sa odradiť! Takto získané informácie vám pomôžu takmer pri každom type marketingu, ktorý budete robiť pre svoju značku. Odpovede na tieto otázky vám pomôžu nie len pri budovaní značky, ale aj pri rozhodovaní, ktorú oblasť svojho podnikania by ste mali viac alebo menej podporiť.
V ideálnom prípade by ste mali byť po takomto prieskume schopní doplniť nasledujúce vety:
V zmysle ……. (doplňte vašu víziu),
náš produkt/služba vyrieši ………….. (doplňte vašu cieľovú skupinu),
problém alebo potrebu ……….. (doplňte problém alebo situáciu, ktorej riešenie ponúkate),
tým, že im poskytneme/ponúkneme ……………….. (vaša stratégia)
Že sme boli úspešní budeme vedieť ak …………… (doplňte vaše ciele)
Uvediem príklady našich dvoch firiem
PROkuchyne
V zmysle našej snahy poskytovať a prezentovať kvalitnú remeselnú prácu,
ponúkame rodinám, ktoré majú vášeň pre tradície a hľadajú jedinečné riešenie,
originálnu kuchyňu na mieru do každého domu,
s cieľom ponúknuť kompletné riešenie „na kľúč“ – bez starostí pre klienta.
Že sme boli úspešní budeme vedieť ak do 2 rokoch budeme poskytovať naše služby pre celé Slovensko.
BIO shop
Podporujeme eko a bio prístup k zdraviu a životnému prostrediu.
Naše doplnky výživy pre aktívnych ľudí bez ohľadu na vek
nájdu ľahko vždy na jednom mieste a v najvyššej BIO kvalite.
Vyskladané balíčky podľa zamerania od fitnes trénerov dopravíme zadarmo až k zákazníkom domov.
Že sme boli úspešní budeme vedieť ak konverzia predaja na eshope narastie v priebehu tohto roka o 10%.
Takto zistené informácie z prieskumu a vašej analýzy si môžete zhrnúť a mať ich stále na očiach. Nebojte sa preformulovať si ich podľa vašich potrieb. Dôležité je, aby ste mali výstižne a pochopiteľne vyjadrené komu, čo a akým spôsobom predávate.
